Qu'est-ce qu'un agent commercial ?

L'agent commercial est un <span class="miseenevidence">mandataire</span> chargé, de façon permanente et <span class="miseenevidence">indépendante</span>, de négocier et éventuellement de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, <span class="miseenevidence">au nom et pour le compte d'une entreprise</span> mandante.

Il offre à cette entreprise (<span class="expression">le mandant</span>) sa <span class="miseenevidence">compétence commerciale</span> et son <span class="miseenevidence">expérience du marché</span>, que ce soit dans l'industrie, dans l'immobilier, dans le sport, dans le bâtiment, dans l'informatique, dans le secteur médical, etc. Son mandant peut être un producteur, un industriel, un commerçant ou un autre agent commercial.

Autrement dit, l'agent commercial est un <span class="miseenevidence">intermédiaire de commerce </span>qui traite avec la clientèle, au nom et pour le compte d'une entreprise dont il distribue les produits. Sa fonction première est <span class="miseenevidence">d'apporter de nouveaux clients</span> et de <span class="miseenevidence">fidéliser</span> ceux déjà démarchés.

L'agent commercial peut exercer sous l'un des statuts juridiques suivants :

• <span class="miseenevidence">Entrepreneur individuel</span> (y compris sous le régime du micro-entrepreneur). L'agent commercial exerce en tant que personne physique.
• <span class="miseenevidence">Société</span> (EURL ou SASU). L'agent commercial exerce en tant que personne morale.

Dans un cas comme dans l'autre, il peut exercer <span class="miseenevidence">seul ou avec du personnel</span>. Il peut également conclure des contrats d'agent commercial avec d'autres agents commerciaux. Dans ce cas, l'agent commercial est le mandant et les sous-agents commerciaux sont ses mandataires.

La profession d'agent commercial est <span class="miseenevidence">économiquement accessible</span>. L'agent commercial n'a pas besoin de fonds importants pour exercer dans la mesure où il n'est pas propriétaire de la marchandise (il ne détient aucun stock) et qu'il n'a pas besoin de conclure un bail pour occuper des locaux commerciaux.

Quelle différence entre l'agent commercial et l'apporteur d'affaires ?

Contrairement à l’agent commercial qui négocie et conclut des opérations commerciales au nom et pour le compte de son mandant, l’apporteur d’affaires <span class="miseenevidence">met uniquement en relation l'entreprise et le client</span>. Il identifie les prospects mais n'intervient pas pour conclure des contrats au nom d’une des parties.

L'apporteur d'affaires agit en son nom et pour son propre compte. Il ne représente pas l'entreprise pour laquelle il exerce une mission de prospection.

Son intervention est <span class="miseenevidence">ponctuelle</span> et cesse dès que les parties ont été mises en relation, alors que la mission de l’agent commercial est permanente.

La conséquence majeure de cette différence réside dans le fait que, contrairement à l'agent commercial, l'apporteur d'affaires n'a <span class="miseenevidence">pas droit à l'indemnité de fin de contrat</span> (égale à 2 ou 3 ans de commission).

Indépendance de l'agent commercial

L'agent commercial <span class="miseenevidence">utilise le nom, le logo ou la marque commerciale</span> de l’entreprise qui lui confie la vente de ses produits ou services.

Pour autant, l'agent commercial exerce de manière <span class="miseenevidence">indépendante</span>. Il <span class="miseenevidence">gère librement l'organisation de son travail</span> et détermine seul son niveau d'activité et ses objectifs financiers sans que l'entreprise mandante ne puisse lui donner de directives.

Par exemple, l'agent commercial peut employer des <span class="miseenevidence">sous-agents </span>qu'il rémunère. Il s'agit d'autres agents commerciaux avec lesquels il conclut un contrat d'agence. Dans ce cas, l'agent commercial est le mandant et les sous-agents sont ses mandataires.

Ainsi, l'agent commercial n'est pas titulaire d'un contrat de travail au titre de cette activité et exerce <span class="miseenevidence">sans <a href="https://stmeen-montauban.fr/entreprise/?xml=R54147">lien de subordination</a></span> avec l'entreprise mandante. L'agent commercial dispose d'un <span class="miseenevidence">contrat d'agence commerciale</span> précisant notamment sa qualité de travailleur indépendant, la nature de ses prestations, les conditions d’exercice et les modalités de rémunération.

La rédaction d'un contrat <span class="miseenevidence">écrit</span> n'est <span class="miseenevidence">pas obligatoire</span>. En revanche, en l'absence d'écrit, il peut être opportun de fixer, dans un document simple, la base de l'organisation du contrat d'agence commerciale. Ce document prendra le soin de mentionner l'objet du mandat (produits ou services à vendre, clientèle visée) et la rémunération de l'agent a minima.

Obligation réciproque de loyauté

L'agent commercial et l'entreprise mandante ont un <span class="miseenevidence">devoir réciproque de loyauté</span> :

• Le <span class="miseenevidence">mandant</span> doit prendre toutes les mesures concrètes pour <span class="miseenevidence">permettre à l’agent commercial d’exercer normalement son mandat</span>.

Par exemple, il doit mettre à la disposition de l'agent les documents nécessaires à l'activité (bons de commande, fiches techniques des produits) ainsi que les correspondances échangées avec la clientèle, les factures et le montant des commissions. L'entreprise doit aussi lui communiquer la hausse des prix, les retards de livraison et l’acceptation d’un devis par le client dans un délai raisonnable.

De même, il appartient au mandant de fournir à l'agent l’ensemble des documents comptables nécessaires au calcul des commissions qui lui sont dues.

• L’<span class="miseenevidence">agent commercial</span> doit quant à lui exécuter son mandat <span class="miseenevidence">en bon professionnel</span>.

Il doit préserver l'image de l'entreprise mandante en effectuant une présentation des produits ou services commercialisés conforme aux guides techniques que l'entreprise lui a fournis. L'agent commercial doit aussi informer son mandant des perspectives du marché.

De plus, l'agent commercial doit <span class="miseenevidence">obtenir l'accord de son mandant</span> pour représenter une autre entreprise concurrente de ce dernier.

Les démarches pour s'immatriculer en tant qu'agent commercial varient <span class="miseenevidence">selon la forme juridique</span> choisie : <span class="miseenevidence">entrepreneur individuel</span> ou <span class="miseenevidence">société</span> (SASU, EURL).

Comment l'agent commercial est-il rémunéré ?

La rémunération de l'agent commercial est <span class="miseenevidence">librement</span> fixée par les parties dans le contrat d'agence.

Le plus souvent, l'agent commercial a droit à une <span class="miseenevidence">commission</span> chaque fois qu'une opération commerciale est conclue grâce à son intervention. Il a également un droit à commission lorsque l'un de ses clients conclut ultérieurement un contrat similaire directement avec l'entreprise mandante (sauf si le contrat d'agence s'y oppose).

Le montant de la commission est généralement calculé en pourcentage du <span class="miseenevidence">chiffre d'affaires réalisé</span> par l'agent. Il peut également s'agir d'une somme forfaitaire.

L'agent commercial <span class="miseenevidence">perd son droit à commission</span> s'il est établi que le contrat entre le client et l'entreprise mandante ne sera pas exécuté (par exemple, en matière de vente, lorsqu'il est établi que l'acquéreur ne paiera pas le prix). Dans ce cas, il peut être contraint de <span class="miseenevidence">rembourser les commissions</span> qu'il aurait déjà perçues.

Néanmoins, l'agent <span class="miseenevidence">conserve son droit à commission</span> si l'inexécution du contrat est due à des circonstances imputables à l'entreprise mandante (par exemple, un retard de livraison).

Quelle est l'imposition de l'agent commercial ?

Le régime fiscal de l'agent commercial varie selon qu'il exerce en tant qu'<span class="miseenevidence">entrepreneur individuel </span>(y compris micro-entrepreneur) ou en <span class="miseenevidence">société</span> (SASU ou EURL).

Le régime social de l'agent commercial varie selon qu'il exerce en tant qu'<span class="miseenevidence">entrepreneur individuel </span>(y compris micro-entrepreneur) ou en <span class="miseenevidence">société</span> (SASU ou EURL).

Le plus souvent, l'agent commercial conclut un <span class="miseenevidence">contrat à durée déterminée</span> avec l'entreprise mandante. S'il ne comporte pas de clause de <a href="https://stmeen-montauban.fr/entreprise/?xml=R59136">reconduction tacite</a>, le contrat d'agent commercial prend fin automatiquement <span class="miseenevidence">à l’arrivée de son terme</span>.

Délai de préavis en cas de rupture anticipée

Lorsque l’une des parties prend l’initiative de rompre le contrat d’agent commercial de manière anticipée (avant l'arrivée du terme), un <span class="miseenevidence">délai de préavis</span> doit être respecté. Ce délai varie en fonction de la durée du contrat en question :

• <span class="miseenevidence">1 mois de préavis</span> en cas de rupture du contrat pendant sa première année
• <span class="miseenevidence">2 mois de préavis</span> en cas de rupture du contrat pendant sa deuxième année
• <span class="miseenevidence">3 mois de préavis</span> en cas de rupture pendant la troisième année et les années suivantes du contrat.

Si le contrat à durée déterminée s'est transformé en contrat à durée indéterminée, la durée du préavis doit tenir compte de la période à durée déterminée qui précède.

L'agent commercial et l'entreprise mandante peuvent également s'accorder, dans le contrat, sur un <span class="miseenevidence">délai de préavis plus long</span>.

Indemnité compensatrice de fin de contrat

En cas de cessation de son contrat avec le mandant, l'agent commercial a droit à une <span class="miseenevidence">indemnité de fin de contrat </span>en réparation du préjudice subi (sa perte de revenus).

Cette indemnité compensatrice doit être versée dans les<span class="miseenevidence"> situations suivantes</span> :

• Le contrat d'agent commercial est <span class="miseenevidence">arrivé à son terme</span> et n'est pas reconduit.
• Le contrat d'agent commercial a été <span class="miseenevidence">rompu avant son terme</span> par le mandant (sauf faute grave de l'agent).
• En cas de <span class="miseenevidence">décès de l'agent</span> (l'indemnité est versée à ses <a href="https://stmeen-montauban.fr/entreprise/?xml=R52183">ayants droit</a>).
• Lorsque la cessation du contrat est due à <span class="miseenevidence">son âge, son infirmité ou sa maladie</span> en raison desquels la poursuite de son activité ne peut plus être raisonnablement exigée.

L'indemnité est calculée <span class="miseenevidence">par référence aux commissions brutes</span> perçues par l'agent commercial au cours des dernières années. Elle est généralement <span class="miseenevidence">égale à 2 ou 3 années de commissions</span>.

En cas de litige, le juge peut évaluer le montant de l'indemnité en tenant compte de <span class="miseenevidence">plusieurs éléments</span>, tels que :

• La perte des commissions auxquelles l'agent pouvait raisonnablement prétendre dans la poursuite du mandat
• La privation de la possibilité de transmettre à titre onéreux son mandat à un successeur (ce droit a une valeur patrimoniale)
• La perte ou la réduction du bénéfice qu'il pouvait retirer des investissements réalisés pour l'exécution de ce contrat
• Les dépenses résultant de la rupture du contrat, et notamment les indemnités de licenciement du personnel devenu inutile (si l'agent employait des salariés ou des sous-agent commerciaux).

Toutefois, l'indemnité de fin de contrat <span class="miseenevidence">n'est pas due à l'agent</span> dans les cas suivants :

• La cessation du contrat est provoquée par la <span class="miseenevidence">faute grave de l'agent commercial</span> (ex : l'agression physique et verbale d'un client, le refus de se plier aux méthodes de vente, défaillances dans l'envoi des commande à de nombreuses reprises).
• La cessation du contrat résulte de <span class="miseenevidence">l'initiative de l'agent</span>. L'agent conserve son droit a indemnité si la cessation est due à l'âge, l'infirmité ou la maladie ou à des circonstances imputables au mandant (ex : manquement au devoir de loyauté).
• Selon un accord avec le mandant, <span class="miseenevidence">l'agent cède son contrat d'agent commercial à un tiers</span>. En effet, l'agent commercial peut présenter au mandant un successeur à qui il cède ses droits et obligations. S'il accepte cette cession, le mandant est exonéré du paiement de l'indemnité de fin de contrat.

L'agent commercial immobilier, aussi appelé « <span class="expression">négociateur immobilier indépendant</span> », <span class="miseenevidence">obéit au régime de l'agent commercial</span>. Toutefois, en raison de la spécificité de sa profession, l'agent commercial immobilier doit respecter <span class="miseenevidence">certaines règles spécifiques</span> :

• Interdiction de recevoir ou détenir, directement ou indirectement, des sommes d'argent, des biens, des effets ou des valeurs de la clientèle
• Interdiction de donner des consultations juridiques et de rédiger des <a href="https://stmeen-montauban.fr/entreprise/?xml=R64601">actes sous seing privé</a>, à l'exception de mandats conclus au profit de l'agent immobilier titulaire de la carte professionnelle
• Interdiction d'assurer la direction d'un établissement, d'une succursale, d'une agence ou d'un bureau
• Si l'agent commercial exerce en tant qu'entrepreneur individuel (personne physique), celui-ci doit justifier d'une « <a href="https://www.entreprises.cci-paris-idf.fr/web/formalites/attestation-collaborateur-immobilier" target="_blank">attestation collaborateur</a> » délivrée par la CCI l'habilitant à négocier. La demande d'attestation doit être réalisée par l'agent immobilier titulaire de la carte professionnelle (le mandant).
• Si l'agent commercial exerce sous forme sociétaire (personne morale), sa société doit être elle-même titulaire d'une <a href="https://www.cci.fr/ressources/formalites-en-ligne/fichier-des-professionnels-de-limmobilier/demande-de-carte-professionnelle" target="_blank">carte professionnelle de l'immobilier</a>.

Tout négociateur immobilier indépendant mandaté par un agent immobilier, pour négocier pour son compte, peut être soumis au statut des agents commerciaux. Il n'y a pas de distinction entre l'agent commercial titulaire de l'attestation collaborateur (personne physique) et l'agent commercial titulaire de la carte professionnelle (personne morale).